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无论做网络，还是做安全，感触最多的还是做售前工程师，因为售前工作是介于销售与技术之间的职位，经常接触到不同的客户。主要任务是合理选择产品组成方案，但让客户接受方案，多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。所以售前技术人员需要有销售般的沟通能力、技术的表达能力、紧急应对的反应能力…列举几个案例供大家学习。

不要过多炫耀你的技术

       技术人员都喜欢“表现”自己，尤其为了让客户尽快地信任自己，就往往会把自己的“长项”一股脑地道出来，有时会适得其反。

一次我们给客户做产品演示。准备得很充分，现场的效果也特别的好，结果时间提早结束了，还不到吃饭的时间，一时间好象不知道该做什么，现场有些尴尬。看到客户对技术有“兴趣”技术人员头脑一热。就说： “这个问题的解决，我们还有两种方案。” 然而，事前未对方案做准备与测试，结果由于忽视了一个小的设置，第二个方案死活通不过。虽然事情对这次销售没有大的影响，后来客户也没有再过问。但售前的工作是有问题的。没有经过准备，现场有很多意想不到的情况发生，结果反而给客户留下不好的印象。

 不要与客户争执技术观点，即使你是对的 

 客户中每人的技术水平不同，有专家也有非技术的管理人员，所以在对客户不是很了解时，不要与客户争执技术上的观点，即使你是正确的，尤其不要反驳已经成为事实的东西，不合理但它存在，存在就是对的。
      有一次，客户反应我们的网络交换机有问题，在做STP(生成树协议，一个网络判断是否成环的管理协议)的时候，有时候会死机，造成整个网络中断，我们派技术人员沟通了解。

技术人员到现场后，第一感觉是这种连接是15跳的串行连接，一般网络设计没有这么干的，太不“专业”了。二层交换机级连的级数达到5级以上一般就建议优化了，现在是15个连串，这不是传输，对搞交换机技术的来说简直是“无法容忍”。所以技术人员抱怨网络方案，建议修改。双方都试图说服对方，结果争执不下，反而没人详细分析关注死机的问题，问题没解决，此次沟通无任何进展。

  提炼产品的亮点，展示出你技术上的优势，是售前技术人员的基本功 

  把复杂的问题简单化，是大师的水平，是对技术的真正理解，所谓简单是能切中要害，深入浅出地表达，所以提炼产品的技术亮点，是与客户交流的基础功课。但并非高深的技术一定是复杂的，任何产品都有它“独特”的技术，关键是你条理地表达。我们常常遇到这样的情况，我们销售的产品使用起来非常“傻瓜”，好象没有什么可说的，客户认为太简单而没有技术含量，没有技术，靠什么竞争，比价格是很残酷的。

其实，销售的任何产品都不“简单”，但往往因为表面的“傻瓜化”，让很多技术人员觉得没有什么“可说”的，产品简单的不得了。产品越傻瓜，技术才越复杂，售前技术人员的责任就是把这些技术“闪光点”提炼出来，让客户相信你的技术，而不只是产品的批发。若一个售前技术人员不炼好这个基本功，销售的工作就等于缺了一条腿。